La strategia di marketing: un caso concreto

Il Marketing serve per vendere, di più e meglio.

La strategia di marketing: formula segreta?

Basta conoscere alcuni piccoli trucchi, mescolare gli ingredienti per la formula segreta, evocare incantesimi oscuri ed ecco che magicamente diventerete straordinari venditori ed i vostri prodotti saranno richiesti in ogni angolo del globo.

Non sei d’accordo? Ecco la magia! Se vendi cocomeri, per esempio, quello che segue è quanto dovresti
fare per diventare il numero uno dei cocomerai:

Prendi un cocomero.
Concentrati.
Recita gli antichi rituali e… Voilà!

Ecco trasformato il vile cocomero in succulenta anguria (cit. il Mago Afono – F. M. Sardelli e il Vernacoliere).

Da Vile Cocomero, a Succulenta Anguria. Che ci vuole? Non suona meglio? Non ti pare che i clienti possano gradire di più? No?

Allora aspetta. Aggiungo anche un paio di cose in più, un tanto al chilo.

Succulente Angurie, adatte a tutte le esigenze.

Ora siamo a cavallo. E’ fatta.

No. Macché. Non è fatta per niente!

Lasciamo l’occultismo fuori dalla porta. Allora:

Premessa numero 1:

  • Un vile cocomero rimane un vile cocomero, anche se lo chiami succulenta anguria.
    Il marketing non è imbellettare con belle parole (o un’immagine accattivante) un prodotto o un servizio. Il marketing non è una questione cosmetica, ma sostanziale. Niente artifici.

Premessa numero 2:

  • Le succulente angurie non sono adatte a tutte le esigenze, perché le mangiate e vi dissetano; non servono per giocare a bocce o fare i ferma-porta.

Il marketing è selettivo. Per funzionare deve parlare solo a qualcuno. Se parla a tutti, allora non parla a nessuno. Facciamola facile: se le angurie non ti piacciono, probabilmente non presterai attenzione alle pubblicità (oppure presterai attenzione ma non le comprerai, che è uguale).

Premessa numero 3:

  • Un prodotto o un servizio o una combinazione di entrambi, per essere vendibili e attirare l’attenzione dei clienti, dovrebbero sinceramente aiutarti (meglio o in modo diverso rispetto ai concorrenti) a risolvere un problema specifico. Anche le angurie.

Credete sia impossibile fare marketing su prodotti che in apparenza sembrano impossibili da promuovere? No. Non è impossibile. Prendi questa pubblicità:

E’ estate. Fa caldo. Quindi l’anguria è l’ideale.
E’ piccola. Perché, diciamocelo, una delle cose più noiose quando decidi di comprare le angurie è portartele a casa.
E’ senza semi. Già. Così eviti la noia di sputarli a destra a manca oppure di metterci due lustri per separarli dalla polpa.
E’ dolce. (Vorrei vedere fosse acerba!).
E’ Sarda. Da altre parti non c’è. Ce ne saranno altre. Ma non quelle del produttore.
Per quanto il manifesto non sia né accattivante, né funzionale (qui i creativi erano al mare vista la stagione, non in studio) si possono comunque ricavare alcune importanti lezioni di marketing.

Cosa pensano i clienti?

Per fare una comunicazione efficace ci vuole un prodotto o un servizio che risolvano dei problemi a qualcuno. Per risolvere dei problemi a qualcuno è necessario pensare e progettare un prodotto che lo faccia davvero. E per farlo bisogna sapere cosa pensano i clienti.
L’anguria di cui sopra è piccola. Il fatto che lo sia, risolve qualche problema al consumatore? Sì: a volte non si compra perché non si ha spazio nel carrello, perché non si ha nessuno disposto ad aiutarti a salire i
14.012 scalini di casa, perché non entra nel frigo, perché si abita da soli, 822 Kg di anguria sono troppi e poi si butta, perché è scomoda da tagliare);
E’ senza semi: anche qui solito discorso. C’è chi i semi proprio non li sopporta. Li scarta uno a uno. Nella nostra anguria i semi non ci sono. Ti risparmio la noia.
E’ dolce: no. Questo non risolve problemi. I clienti si aspettano che l’anguria sia dolce. Mi pare scontato.

Cosa faccio di più rispetto ai concorrenti?

Qualcun altro produce angurie piccole? Probabilmente sì. Al supermercato si chiamano angurie baby. E allora perché dovrei comprare la nostra succulenta anguria o il nostro vile (ma piccolo e senza semi)
cocomero? Perché è sardo. Eh, sì. Chi vive in Sardegna ama la propria terra e i suoi prodotti. Potresti comprare anche le angurie baby del Cile. Ma le nostre sono sarde. E tanto basta a distinguerle.

Quindi il marketing non solo stabilisce quali siano i prodotti da portare al mercato (letteralmente in questo caso); non solo definisce cosa i clienti siano disposti ad acquistare e perché, ma crea anche la differenza tra il tuo prodotto e quello degli altri.

Prima la strategia!

Mercato (quanto se ne vende di questo prodotto?), clienti (cosa pensano davvero?), concorrenti (cosa faccio di più e meglio di loro?) sono i presupposti per creare un prodotto utile, vendibile e profittevole, che potrà essere pubblicizzato nel modo più opportuno con ragionevoli probabilità di successo. Questo significa possedere una strategia. Anzi, ancora più precisamente: strategia di posizionamento.
Anche se di solito accade il contrario: produco questo e questo c’è. Quindi voglio venderlo. Per cui lo pubblicizzo. Ma questo approccio non funziona, o perché il tuo prodotto non lo vuole nessuno, o perché i concorrenti fanno meglio di te, o perché ti ostini a stare in un mercato che ormai è morto e defunto. In tutti questi casi lascia stare la pubblicità, butti via i soldi e sei costretto a vendere abbassando il prezzo.

Cosa succede se non hai una strategia di marketing.

O strategia o Morte! Senza la strategia ti sgoli, butti via i soldi della pubblicità e vendi solo col prezzo scontato. (Goscinny – Uderzo: Asterix e il Paiolo)
Alla prossima! E buona anguria a tutti!

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